銷(xiāo)售的關(guān)鍵是挖需求，這也是別人常講的，只有了解客戶(hù)的需求，你才能真的判斷客戶(hù)是否需要你的產(chǎn)品，進(jìn)而制定下一步銷(xiāo)售動(dòng)作。這個(gè)需求也就是痛點(diǎn)或者說(shuō)利益點(diǎn)，你關(guān)心的是什么，你在意的是什么，你目前的情況是否達(dá)到了你的要求，你的期望值是多少，我能否為你提供條件達(dá)到你的目標(biāo)。
挖需求的本質(zhì)就是提問(wèn)，只要懂得了這一點(diǎn)就沒(méi)什么難得了，你根據(jù)你的產(chǎn)品屬性，向客戶(hù)提問(wèn)，盡可能詳細(xì)的問(wèn)清楚細(xì)枝末節(jié)，可以順帶加問(wèn)一些個(gè)人成就、興趣愛(ài)好等方面的問(wèn)題，因?yàn)樽鲣N(xiāo)售如果純粹是為了推銷(xiāo)而聊天的話(huà)，那客戶(hù)基本上很難一直聽(tīng)下去，是不是談一下個(gè)人興趣愛(ài)好可以拉近彼此的關(guān)系，更快取得信任，還可以借機(jī)稱(chēng)贊表?yè)P(yáng)客戶(hù)，誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)好聽(tīng)的話(huà)，這是人性使然，贊美人也是一門(mén)藝術(shù)。
而我們針對(duì)
空氣錘客戶(hù)，挖掘需求的方法也不同。有的客戶(hù)可能一句話(huà)就可以直接進(jìn)入到產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，有的客戶(hù)可能需要進(jìn)行非常深入溝通，才能挖掘出客戶(hù)真正的需求?？蛻?hù)之所以購(gòu)買(mǎi)空氣錘，是因?yàn)橛羞@種需求；沒(méi)有選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的原因，是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品能夠更好的滿(mǎn)足其需求；立即購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)榫哂屑逼葎?dòng)機(jī)的需求。銷(xiāo)售人員要想引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，可以從引導(dǎo)差異化的急迫動(dòng)機(jī)的需求方面入手。 如果公司和產(chǎn)品都沒(méi)有差異化，核心的差異就是銷(xiāo)售人員。公司、產(chǎn)品和銷(xiāo)售人員呈現(xiàn)在客戶(hù)面前就是一個(gè)差異化整體，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，關(guān)鍵問(wèn)題就是能都創(chuàng)造出差異化。要想創(chuàng)造出差異化，就有必要以下幾點(diǎn)：
1.首先要了解客戶(hù)的需求。首先通過(guò)提問(wèn)等方式，準(zhǔn)確了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求，然后再?lài)@客戶(hù)所需要的產(chǎn)品展開(kāi)介紹和宣傳。了解客戶(hù)基本需求是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)一次接觸首先要明確的問(wèn)題。
2.獲取客戶(hù)信息，深入挖掘潛在需求。
3.要引導(dǎo)客戶(hù)的需求到自己的優(yōu)勢(shì)上來(lái)。在銷(xiāo)售當(dāng)中，誰(shuí)是產(chǎn)品廠家，應(yīng)該是銷(xiāo)售人員，產(chǎn)品是他們每天都在接觸的對(duì)象，他們對(duì)于自己產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的了解，勝于客戶(hù)的了解。
客戶(hù)對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)自己的潛在需求，并不一定能夠做出正確的選擇，這就需要我們銷(xiāo)售人員先挖掘問(wèn)題的原因，通過(guò)外在表象找出內(nèi)在需求，然后引導(dǎo)客戶(hù)需求到自己產(chǎn)品上來(lái)。
